Supermercati, i trucchi psicologici per farci comprare di più

Non è un caso se quando andiamo a fare spesa usciamo con molti più prodotti di quanti ce ne servano. I supermercati utilizzano strategie e trucchi psicologici per indurci a comprare più possibile

Entri al supermercato per comprare solo il latte, e ti ritrovi alla cassa con una spesa che potrebbe sfamare tutto il quartiere per una settimana. Com’è successo? È che mentre cercavi il latte, il profumo del forno ti ha catturato e hai preso due brioche, e poi quel tre-per-due sul tuo shampo preferito era proprio un’occasione, e poi ti sono capitati sott’occhio quei fagioli a un prezzo stracciato, che era un peccato non approfittarne, e poi quelle patatine sfiziose proprio lì a portata di mano, e poi alla cassa tuo figlio ha arraffato tre pacchetti di caramelle e non era il caso di mettersi a fare scenate per fargliele posare. Insomma, senza neppure accorgertene hai riempito il carrello di prodotti che in realtà  non ti servivano.

Ma i nostri comportamenti al supermercato non sono affatto casuali. Sono il risultato di abili strategie di vendita e di trucchi psicologici che giocano su fattori come la disposizione dei prodotti in scaffali e corsie, la musica, gli odori: tutto organizzato per creare un’atmosfera che induca a restare e comprare più possibile.

La psicoterapeuta Lucia Montesi
La psicoterapeuta Lucia Montesi

Studi effettuati nei centri commerciali hanno rilevato che quando entriamo in questi grandi spazi ricchi di stimoli cadiamo in una vera e propria trance, il numero di battiti delle palpebre diminuisce, il nostro sguardo si sposta tra i prodotti come ipnotizzato. E se in sottofondo c’è anche una musica tranquilla, rallentiamo pure il passo e guardiamo ancora meglio. I centri commerciali sono anche, di solito, isolati dal centro urbano, organizzati come piccole città dove puoi trovare tutto, persino il cinema, e privi di riferimenti temporali come orologi e finestre, così da far perdere il senso dello scorrere del tempo e indurci a restare più a lungo.

I prodotti nei supermercati sono collocati in modo da farci comprare quelli che costano di più. Le marche più note e costose di un certo genere di prodotto, ad esempio i biscotti, sono collocate negli scaffali ad altezza degli occhi , lì dove sarà più facile vederli e prenderli. Le marche più economiche stanno sempre in basso, difficili da scorgere e dove tocca chinarsi per prenderle. Invece, neanche a dirlo, i giocattoli sono spesso collocati in basso a portata di bambino.

I generi di prodotto che possono essere accoppiati, come paste e condimenti, si trovano di solito in corsie vicine. Questo risponde da una parte a un criterio logico e di comodità, ma sfrutta anche il meccanismo di associazione per cui, anche se il sugo in realtà ora non mi serve, trovandomelo davanti una volta presa la pasta, finirò per prendere anche quello.

I prodotti più venduti sono in genere collocati al centro delle corsie, in modo da farci percorrere almeno un tratto della corsia per raggiungerli e così aumentare la possibilità che notiamo e acquistiamo anche altro.

Donna legge etichetta prodotto

Trovare latte, uova, zucchero e sale è sempre un’impresa, perché i beni di prima necessità, che dobbiamo acquistare per forza, sono imboscati negli anfratti più reconditi, in modo da costringerci a girare tutto il supermercato per trovarli e intanto notare e acquistare anche altro.

Diffondere il profumo del pane appena sfornato è un altro trucco per aumentare le vendite, non solo del forno ma di prodotti alimentari in generale, perché stuzzica il nostro appetito, e fare spesa quando siamo affamati è una pessima idea perché compreremo molto più del necessario, o cadremo più facilmente preda di acquisti impulsivi.

Vicino alla cassa, non a caso, sono collocati tutti i prodotti più appetitosi come snack, caramelle, gelati sfusi che ci tentano durante la noia della fila e che hanno un prezzo maggiore rispetto alle confezioni degli stessi prodotti riposte nelle corsie. Sono ovviamente collocati in basso a portata di bambino e sono sede tipica dei “capricci” dei piccoli, con estenuanti bracci di ferro tra il bimbo che afferra l’ovetto di cioccolato e il genitore che tenta di dissuaderlo, fino a che mamma e papà di solito cedono per sfinimento.

I prezzi hanno spesso dei 9 come seconda cifra, sfruttando il vecchio ma sempre valido trucco per cui se vediamo scritto 2,90 euro, tendiamo a percepire che quel prodotto costa due euro, anche se in realtà sono quasi tre. Le tessere sconto che dovrebbero farci risparmiare o avere dei vantaggi, in realtà ci inducono a spendere di più, per avere dei regali che tra l’altro non compreremmo mai, con il meccanismo della cifra minima.  Alla cassa ti chiedono “Guardi, se aggiunge 2 euro al conto ha un altro punto per la raccolta”, e molti rispondono di sì.

Per non ritrovarci col portafoglio più svuotato del previsto, proviamo allora a diventare più consapevoli di tutti questi meccanismi con cui siamo indotti a comprare di più e a fare una spesa più attenta senza lasciarci catturare dalle tentazioni.

 

Dott.ssa Lucia Montesi
Psicologa Psicoterapeuta
Piane di Camerata Picena (AN)
Montecosaro Scalo (MC)
Consulenza anche via Skype
Tel. 339.5428950