Entri al supermercato per comprare solo il latte, e ti ritrovi alla cassa con una spesa che potrebbe sfamare tutto il quartiere per una settimana. Com’è successo? È che mentre cercavi il latte, il profumo del forno ti ha catturato e hai preso due brioche, e poi quel tre-per-due sul tuo shampo preferito era proprio un’occasione, e poi ti sono capitati sott’occhio quei fagioli a un prezzo stracciato, che era un peccato non approfittarne, e poi quelle patatine sfiziose proprio lì a portata di mano, e poi alla cassa tuo figlio ha arraffato tre pacchetti di caramelle e non era il caso di mettersi a fare scenate per fargliele posare. Insomma, senza neppure accorgertene hai riempito il carrello di prodotti che in realtà  non ti servivano.

Ma i nostri comportamenti al supermercato non sono affatto casuali. Sono il risultato di abili strategie di vendita e di trucchi psicologici che giocano su fattori come la disposizione dei prodotti in scaffali e corsie, la musica, gli odori: tutto organizzato per creare un’atmosfera che induca a restare e comprare più possibile.

Studi effettuati nei centri commerciali hanno rilevato che quando entriamo in questi grandi spazi ricchi di stimoli cadiamo in una vera e propria trance, il numero di battiti delle palpebre diminuisce, il nostro sguardo si sposta tra i prodotti come ipnotizzato. E se in sottofondo c’è anche una musica tranquilla, rallentiamo pure il passo e guardiamo ancora meglio. I centri commerciali sono anche, di solito, isolati dal centro urbano, organizzati come piccole città dove puoi trovare tutto, persino il cinema, e privi di riferimenti temporali come orologi e finestre, così da far perdere il senso dello scorrere del tempo e indurci a restare più a lungo.

I prodotti nei supermercati sono collocati in modo da farci comprare quelli che costano di più. Le marche più note e costose di un certo genere di prodotto, ad esempio i biscotti, sono collocate negli scaffali ad altezza degli occhi , lì dove sarà più facile vederli e prenderli. Le marche più economiche stanno sempre in basso, difficili da scorgere e dove tocca chinarsi per prenderle. Invece, neanche a dirlo, i giocattoli sono spesso collocati in basso a portata di bambino.

I generi di prodotto che possono essere accoppiati, come paste e condimenti, si trovano di solito in corsie vicine. Questo risponde da una parte a un criterio logico e di comodità, ma sfrutta anche il meccanismo di associazione per cui, anche se il sugo in realtà ora non mi serve, trovandomelo davanti una volta presa la pasta, finirò per prendere anche quello.

I prodotti più venduti sono in genere collocati al centro delle corsie, in modo da farci percorrere almeno un tratto della corsia per raggiungerli e così aumentare la possibilità che notiamo e acquistiamo anche altro.

Trovare latte, uova, zucchero e sale è sempre un’impresa, perché i beni di prima necessità, che dobbiamo acquistare per forza, sono imboscati negli anfratti più reconditi, in modo da costringerci a girare tutto il supermercato per trovarli e intanto notare e acquistare anche altro.

Diffondere il profumo del pane appena sfornato è un altro trucco per aumentare le vendite, non solo del forno ma di prodotti alimentari in generale, perché stuzzica il nostro appetito, e fare spesa quando siamo affamati è una pessima idea perché compreremo molto più del necessario, o cadremo più facilmente preda di acquisti impulsivi.

Vicino alla cassa, non a caso, sono collocati tutti i prodotti più appetitosi come snack, caramelle, gelati sfusi che ci tentano durante la noia della fila e che hanno un prezzo maggiore rispetto alle confezioni degli stessi prodotti riposte nelle corsie. Sono ovviamente collocati in basso a portata di bambino e sono sede tipica dei “capricci” dei piccoli, con estenuanti bracci di ferro tra il bimbo che afferra l’ovetto di cioccolato e il genitore che tenta di dissuaderlo, fino a che mamma e papà di solito cedono per sfinimento.

I prezzi hanno spesso dei 9 come seconda cifra, sfruttando il vecchio ma sempre valido trucco per cui se vediamo scritto 2,90 euro, tendiamo a percepire che quel prodotto costa due euro, anche se in realtà sono quasi tre. Le tessere sconto che dovrebbero farci risparmiare o avere dei vantaggi, in realtà ci inducono a spendere di più, per avere dei regali che tra l’altro non compreremmo mai, con il meccanismo della cifra minima.  Alla cassa ti chiedono “Guardi, se aggiunge 2 euro al conto ha un altro punto per la raccolta”, e molti rispondono di sì.

Per non ritrovarci col portafoglio più svuotato del previsto, proviamo allora a diventare più consapevoli di tutti questi meccanismi con cui siamo indotti a comprare di più e a fare una spesa più attenta senza lasciarci catturare dalle tentazioni.

Dott.ssa Lucia Montesi
Psicologa Psicoterapeuta
Piane di Camerata Picena (AN)
Montecosaro Scalo (MC)
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